Girişimcilik heyecan verici güzel bir şey. Hele bir de başarılı olunursa. Her girişimin %70’nin başarısızlıkla sona erdiğini düşünürsek sağlam ve kalıcı bir başarının nerelerde saklı olduğunu bilmek ve uygulamak daha da önemli olacaktır.
Bir girişimin yukarıda belirtilen özelliklere sahip olabilmesi için önce yaratıcı ve yenilikçi bir fikre sahip olması gerekir. Bunun için mucit olmaya gerek yoktur. Sözümüz bir şeyin icat edilmesi ile ilgili değil. Tüketici için farklı bir öz fikrin bulunması ile ilgili. Bu öyle bir fikir olmalı ki tüketiciyi rakipten daha fazlasını ödemeye razı olacağı bir farklılık yaratmalı; gerçek yaratıcılık, gerçek yenilikçilik!
Bir şey icat etmek, yeni bir ürün ortaya çıkarmak; yaratıcı-yenilikçi düşünce ve hareket ise tüketici için yeni bir yarar ortaya çıkarmak demektir. Bu yaklaşım elbette sıradan bir iş yapmaya oranla bir risk içerecektir. Ancak sıradan bir şekilde işe girişmenin sonunda başarısızlık daha yüksek bir oranda risk oluşturmaktadır.
Tüketici için “yarar” ne demektir?
Keşfedilmemiş bir ihtiyaç ya da giderilmemiş bir sorun demektir. Kim için ne yapacağınızın kararını vermek için “yarar” sorusunun cevabını işin en başında vermeniz gerekecektir. Böylece “doğru tüketici”yi bulmuş olursunuz.
Yeni bir girişim “günü kurtarmak” anlayışıyla başlamamalı ve yürütülmemelidir. Hedef “yarını inşa etmek” olmalıdır. Yeni dünyada işler bize bugüne kadar öğretilen şekilde yürütülmemektedir. Günümüzde başarı;
• Tüketici için “değerli” olanı bulmak
• Değeri zihinlerde konumlandıracak formülü oluşturmak
• Farklılık avantajı geliştirmek - rakiplere göre üstünlük
• Uzun sürecek bir bağ kurmak – tekrar, tekrar satın almasını sağlamak
ile gerçekleşmektedir.
Günümüzde tüketici;
• Değer: rekabet eden şirketler arasında en iyi değeri sunanı seçiyor
• İhtiyaç ve Sorun: İşlevsel ya de duygusal veya her ikisinin birden çözümünü istiyor
• İlişki: Bir defalık değil, uzun dönemli ilgi bekliyor
Tüketici için neyin değerli olduğunu bulabilmek, keşfedilmemiş ihtiyaç ve giderilmemiş sorunu bulabilmek için hedef tüketicinizi tanımanız gerekecektir. Bunun için tüketicinize sormak yetmeyecektir, izlemek gerekecektir.
İhtiyaç ve sorunlar 3 kategoride özetlenebilir:
1. Açık-Seçik; zaten belli olanlar için doyurucu çözümler bekliyor
2. Saklı: henüz doyurucu bulamadıkları için çözümler bekliyor (daha uzun pil ömrü gibi)
3. Yeni: çözümü görmeden bilmiyor ve ifade edemiyor
Üretim – satış odaklı bir iş doğru fiyata kaliteli ürün/hizmet üretmek için yeterli teknik donanımı sağlamak ile başlar.
Pazarlama odaklı bir iş ise tüketicinin karşılanmamış ihtiyacı veya sorununu keşfederek bunu karşılayacak ürün veya hizmeti geliştirmek ile başlar.
Dünya değişmiş ve birincisinin çağı geçmiştir. Günümüzde kazandıran ikincisidir. Türkiye birincisinde ısrar ettikçe kaybetmektedir. Üretici-Satıcı kafamızı değiştirip, bu gelişme ve değişmeyi kabul etmeli ve gereğini yerine getirmeliyiz.
Bugünlerde birçok sektör küresel krizin etkisi ile zor günler geçirmektedir. Bence, bizimle ilgisi olmayan bu kriz bizim kendi krizimizi biraz daha derinleştirmiştir. Yoksa biz zaten bir krizin içerisindeyiz; değişen dünyayı kabul etmeme ve gereğini yerine getirmeme krizi!
İhracatın göz boyayıcı rakamlarına bakarak kendimizi aldatmayalım. Son 4 yıldır bu rakamları değişik bir açıdan izliyor ve değerlendiriyoruz. Sonuç, Türkiye yaptığı ihracattan para kazanmıyor!

Türkiye’nin krizi başlayalı 3 yıldan fazla oluyor.2005 yılında yeni ekonomik programın kararlı-kalıcı bir şekilde uygulamaya başlanması, dünya ticaretinin serbestleşmesi ile birlikte Türkiye yeni bir döneme girmiş oldu. Bu yeni dönemde;
• Faiz ve enflasyon oranları düştü, her ikisini hesaba katarak gelir elde etme dönemi sona erdi (Türkiye stoktan gelir elde eden dünyadaki ender ülkelerdendi, gerçekte stok maliyetli bir yüktür ve bu Batı dünyasında böyle öğretilir!).
• İthalat serbest oldu, yerli üretimi koruyup-kollayan tedbirler rafa kalktı ve yerli üretici dünya rekabeti ile tanıştı.
Türkiye bu değişikliklere hazır değildi, tüm uyarılara rağmen kendini değiştirip geliştiremedi.
Hiç unutmuyorum, daha doğrusu gazetelerde çıkan haberler ile anılarım tazeleniyor ve ne yazık ki bundan dolayı derin üzüntü duyuyorum. 2001 yılında ilk konferansımı Denizli’de vermiştim. Pazarlama odaklı iş yapmanın, markanın, kümelenmede pazarlama başarısının önemini Denizlili iş adamlarına anlatma fırsatının heyecanı içindeydim.10 dolara fason sattıkları bir bornozun A.B.D.’de 100 dolara satıldığını, bu artı değerin hiç değilse bir kısmının onlarda kalabileceğini ve markanın bir refah ve itibar aracı olduğunu anlattım. Dinlediler, söylediklerimi gerçekleştirmenin pahallı olup olmadığını sorguladılar. Ben de onlara havlu-bornoz ve ev tekstili amacıyla yaptıkları makine yatırımını sordum, “2 milyar dolar” dediler. Peki eğer mevcut hal ile para kazanamıyorlarsa değişecek teknolojilere ayak uydurmak hatta önde gidebilmek için yapmaları gerekecek ilave yatırımlar için kaynağı nereden bulacaklardı? Kim bilir bu toplantıdan başka kaç toplantı daha oldu? Son bir-iki yılda Denizli’de yapılan “tekstil zirveleri”nin sayısı belki 5. Ünlü, deneyimli iş adamları konuştu ama değişen bir şey olmadı. Firmalar zor durumda, peş peşe işçi çıkarıyorlar. Denizlili iş adamları: “Hükümet sesimize kulak vermiyor” diyor. Kendileri değişen-gelişen dünyayı fark edip söylenenlere kulak verselerdi durum böyle olmayacaktı.
Bu gelişme ne yazık ki tüm sektörlerimizi aynı şekilde etkilemektedir. Eğer bugün etkilemiyorsa yarın mutlaka etkileyecektir. Kaçış yok! Bu değişimi kavramak ve bu gelişmeyi gerçekleştirmek zorundayız.
Sorunun nerede olduğunu bilirsek çözümün nerede olacağını da bileceğiz ve “nereden başlasam”, “nasıl başlasam” sorularını doğrulukla cevaplandıracak, hem içeride hem dışarıda başarılı girişimlerde bulunacağız.

Muhterem İLGÜNER
muhterem@brandassist.com.tr